ГлавнаяИнформацияБлогДоговор сопровождения с фиксированной ежемесячной платой

Договор сопровождения с фиксированной ежемесячной платой

В нашей компании нет договора сопровождения в общепринятом его понимании. Сейчас попробую объяснить причину этого, а если кто-то захочет поделиться своими мыслями (или чужими, но в тему) — буду благодарен.

Договор сопровождения с фиксированной ежемесячной платойНет возможности установить точную стоимость договора. Нет точки отсчета, потому что неизвестно (за редким исключением), какой объем работы будет выполняться для заказчика в среднем за месяц. Неизвестно, сколько часов будет потрачено на работу. Неизвестно, будет ли сохраняться динамика возникновения задач. По логике, она должна идти к уменьшению, если не будут запускаться крупные проекты. Ничего не известно заранее. А если ничего не известно, то как определить стоимость: оперировать количеством пользователей, предыдущим опытом, учитывать отрасль компании и прочие модификаторы? Имея большой опыт и его анализ, думаю, можно вычислить стоимость с отклонением ±20%. Но чтобы не в убыток себе, то к стоимости договора обязательно прибавятся эти проценты. Не слышал, что кто-нибудь ведет подобную статистику, но было бы полезно нам всем начать ее вести, да еще и делиться результатами.

Промежуточный вывод: если неизвестно, сколько будет выполнено работы, то нельзя точно определить, сколько эта работа будет стоить.

Если я не могу заранее определить стоимость работы, то зачем мне обманывать заказчика, увеличивая стоимость работы за счет вероятных рисков или работать в ущерб себе, если плохо учел риски? Зачем все цепляются за договор сопровождения, если его так сложно оценить? От клиентов можно услышать следующий ответ: договор сопровождения — гарантия того, что нашим вопросом займутся, не откладывая его. Люди готовы переплачивать за это.

А как в действительности обстоит дело: мы ведь не резервируем специалистов для работы с клиентами,  с которыми у нас заключен договор сопровождения. «Ты сиди, не работай, а то вдруг кто-то обратится, а ты занят». Компании-разработчики занимают всех специалистов, а когда поступает заявка, приходится либо освобождать кого-то, либо задействовать резерв, либо расширять штат. Клиент при этом ждет. И без договора сопровождения будет происходить в точности то же, только появляется еще возможность просто честно отказать или попросить подождать в случае недостатка ресурсов.

Получается, что договор сопровождения не предоставляет клиенту преимуществ, кроме того, что стоимость работы известна заранее. Но и это преимущество можно получить без договора сопровождения — достаточно оговорить ежемесячный лимит и, приближаясь к нему, уведомлять заказчика.

Так что же я предлагаю, и на каких условиях работает компания «Туара»: заключается один договор, к которому по мере необходимости выпускаются дополнительные соглашения или отдельные договоры для поступающих задач. Задачи оцениваются предварительно или по факту и оплачиваются либо по мере их выполнения, либо в конце месяца — зависит от их масштаба. Заказчик при этом не платит больше, чем нужно, а мы получаем вознаграждение только за то, что действительно сделали.

Примеры изменения размера ежемесячной платы у некоторых наших клиентов:

  1. 112 000 → 96 000 → 44 000 → 22 000 → 38 000
  2. 144 000 → 36 000 → 68 000 → 30 000 → 16 000
  3. 142 000 → 47 000 → 40 000 → 7 000

По динамике видно результат работы. И видно, сколько клиенты могли переплатить.

Выводы:

  1. Договор сопровождения — не гарантия, что поступившей задачей займутся сразу.
  2. В договоре сопровождения учитывается неточная, часто завышенная цена (во всей статье под договором сопровождения понимается договор с ежемесячной фиксированной платой).
  3. Есть возможность не идти на поводу у стереотипов.
Опубликовано 03.05.2012. Автор — Антон Колимбетов.